De la donnée brute à la signature : Comment l'IA redéfinit le pipeline B2B (Webinar)
Dans ce webinar, nous avons exploré comment une approche pilotée par l’IA permet de transformer des données brutes en insights exploitables, afin de segmenter plus intelligemment, prioriser plus efficacement et signer plus rapidement.
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TL;DR — Ce qu’il faut retenir
Le volume n’est pas le problème — le manque de focus, oui
Les ICP statiques et les outils traditionnels ne reflètent plus la réalité de marchés en évolution rapide
La segmentation dynamique pilotée par l’IA permet de révéler des opportunités cachées
RevOps est le trait d’union entre intelligence marché et action commerciale
Cibler les bons segments raccourcit naturellement les cycles de vente
Le problème : un pipeline B2B saturé de “bruit”
À mesure que les équipes commerciales grandissent, le pipeline devient plus bruyant. Les stratégies classiques — multiplier les e-mails, générer davantage de leads ou s’appuyer sur des ICP figés — ne garantissent plus des résultats prévisibles.
Jordan Delitte a ouvert le webinar en soulignant une réalité typique de fin d’année : les cycles s’allongent, les prévisions deviennent floues, et il devient de plus en plus difficile d’identifier les opportunités réellement prioritaires.
Pourquoi les outils traditionnels atteignent leurs limites
Les outils actuels, comme LinkedIn Sales Navigator, reposent souvent sur des segmentations statiques. Ils privilégient des attributs superficiels (comme la taille d’entreprise ou l’effectif) et ignorent des signaux externes clés qui révèlent le potentiel réel d’un compte.
Les commerciaux jonglent alors entre intuition et données obsolètes, tandis que marketing et produit ont chacun leur propre vision du marché — ce qui complique fortement l’alignement.
Résultat : des pipelines gonflés, beaucoup d’efforts gaspillés et des opportunités manquées.
L’apport de l’IA : segmentation dynamique et signaux marché
Mathieu Colas, CEO de Starzdata, a présenté Market OS — non pas comme un simple outil, mais comme un système d’apprentissage continu conçu pour apporter de la clarté aux marchés complexes.
Market OS repose sur quatre piliers :
Segmentation dynamique pour identifier les zones à cibler (et à ne pas cibler)
Signaux externes, enrichis par l’IA, pour affiner la priorisation
Génération automatisée de listes de comptes cibles, avec scoring intégré
Boucles d’activation pour intégrer les retours terrain et améliorer en continu
Dans un cas client — un acteur européen du cloud opérant sur trois zones géographiques et neuf secteurs — cette approche permet de réduire 630 combinaisons de segments à seulement quelques cibles à fort potentiel.
Résultat : une traction plus rapide, un focus renforcé et une meilleure vélocité commerciale.
RevOps comme maillon stratégique
La montée en puissance de la fonction Revenue Operations (RevOps) joue ici un rôle déterminant. En faisant le lien entre marketing et ventes, les équipes RevOps contribuent à qualifier les marchés, prioriser les segments et identifier des comptes “lookalike”.
Cette base commune, fondée sur la donnée, permet à tous de parler le même langage et de construire des pipelines plus prévisibles et de meilleure qualité.
