Value Based Pricing : pourquoi ça échoue (et comment l’activer enfin, pour de vrai)
25 % des entreprises prévoient d’adopter le Value Based Pricing d’ici 2028. Découvrez pourquoi ça échoue, et comment les bons segments peuvent tout changer.
Case Study
Publié par :
(
12 sept. 2025
)
Votre pricing est prêt. Vos commerciaux ne l’utilisent pas.
Vous avez augmenté vos prix.
La direction a validé la stratégie.
Le marketing a produit une belle grille.
Mais sur le terrain ?
Les sales continuent à négocier “à la tête du client”
Les clients challengent la valeur
Et personne ne sait vraiment à qui s’applique quoi
Ce n’est pas un échec du Value Based Pricing.
C’est un échec lié à votre segmentation.
Le Value Based Pricing fonctionne. Mais pas tout seul.
Le principe est simple :
“Ne pas vendre au même prix à tous. Vendre selon la valeur perçue par chaque segment.”
Mais sa mise en œuvre échoue souvent, car :
Les segments sont flous, marketing ou internes
Le pricing n’est pas justifié par des données business
Les grilles ne sont pas intégrées dans les outils terrain
👉 Résultat : frustration côté sales, marges non captées, arbitrage au feeling.
En B2B, ce qui compte : segmenter avant de tarifer
Un bon Value Based Pricing repose sur une carte claire du marché.
Pas sur une seule grille pour tous.
Voici les variables clés :
Variable | Pourquoi c’est stratégique |
|---|---|
Secteur / métier | Valeur perçue = ROI, automatisation, conformité, selon le métier |
Taille / maturité | Budget, cycles, niveau d’exigence changent fortement |
Zone géographique | Réglementation, compétitivité, maturité digitale |
Signaux business | Stack techno, recrutements, funding, projets… = valeur prédictive |
Un segment utile au pricing, c’est un groupe de variables cohérent dans sa valeur perçue, et actionnable dans vos outils (CRM, Paid, Outbound).
Ce que disent les signaux du marché
Selon Bain (2023), 25 % des entreprises B2B prévoient d’adopter une stratégie de Value Based Pricing d’ici 2028 .
Et pourtant, très peu l’activent correctement aujourd’hui.
Pourquoi ? Parce que la plupart :
restent bloquées à l’étape de cadrage,
se perdent dans des logiques produit-centric,
ou n’arrivent pas à aligner pricing, sales et marketing sur une base commune.
Comparatif : 4 façons d’activer son Value Based Pricing
Approche | Avantages | Limites | Cas d’usage |
|---|---|---|---|
Cabinet de conseil | Vision stratégique Méthodologie solide | Lent (>2 mois)Budget conséquentPeu actionnable à court terme | Refonte globale ou repositionnement |
SaaS pricing tools | Automatisation Simulation de scénarios Connexion CRM/ERP | Nécessite des données internes propres Peu orienté marché réel | Optimisation de portefeuille existant |
Études clients / analyses conjointes | Mesure Willingness to Pay fine Données enrichies | Coût élevé Résultats peu scalables | Modélisation tarifaire par persona |
Approche segment-first (ex : Starzdata) | Segments livrables en 72h Données scorées Activation immédiate CRM / Paid | Nécessite un cadrage initial | Déploiement rapide, test GTM orienté valeur |
“Et si mes commerciaux ne suivent pas la nouvelle grille ?”
C’est une vraie question.
Une grille venue du siège, sans justification concrète, est souvent contournée.
👉 L’approche segment-first change la donne :
Chaque client est positionné sur un segment défini (scoré par signaux réels)
Le prix est justifiable (“vous êtes dans la zone A, sur ce segment, avec ce niveau d’équipement…”)
La grille devient un outil de closing, pas une barrière.
Cas concret : activer une offre segmentée en 72h
Un cabinet de conseil B2B ciblait les ETI industrielles pour une nouvelle offre de diagnostic digital.
❌ Ils avaient une grille fixe, appliquée à tout le monde.
Résultat : pipeline brouillon, taux de conversion irrégulier, marges hétérogènes.
✅ En 72h, via Starzdata :
5 segments construits selon secteur, taille, stack techno, signaux projets
Activation dans le CRM + script commerciaux adaptés
Test de 3 niveaux de prix par segment
Impact :
Meilleur positionnement perçu = moins de friction commerciale
Grille comprise et utilisée par les sales
+17 % de marge sur les comptes scorés “haut potentiel”
Ce qui va changer dans les prochaines années
Le Value Based Pricing devient un standard.
Mais seuls ceux qui l’activent proprement auront un avantage :
Les CRM / outils Paid intégreront bientôt ces logiques segmentées nativement
Les équipes Sales veulent des outils “smart”, pas des consignes floues
Les acheteurs challengent de plus en plus les prix → il faut pouvoir justifier
Dans 3 ans, continuer à appliquer une grille unique à tout son marché B2B sera perçu comme archaïque.
En résumé — pour ceux qui veulent activer, pas juste réfléchir
Le Value Based Pricing ne se décrète pas. Il se structure.
La vraie clé, ce sont les segments activables, pas les catégories marketing.
En 72h, il est possible de :
✅ Prioriser ses cibles
✅ Justifier ses prix avec des données sourcées et qualifiées
✅ Activer une stratégie orientée valeur dans ses outils réels (CRM, Paid, scripts commerciaux)
🎯 Un bon pricing ne commence pas par une grille. Il commence par une carte du marché.
Vous vous posez des questions sur vos segments ou votre grille actuelle ?
L’équipe Starzdata peut vous aider à structurer une approche segment-first, sans usine à gaz.
